Publicidad, ¿emocional o racional?

¡Buenas noches!
Hoy, Daniel y yo, Julia, queríamos plantear la siguiente pregunta: ¿existe una publicidad basada en argumentos o los sentimientos y sensaciones son más importantes?
En un primer momento, todo apuntaría a pensar que los argumentos racionales son los que convencen al consumidor de comprar un producto o un servicio. Es decir, nosotros compramos algo de una determinada marca porque pensamos que es lo mejor, y no porque emita el anuncio más llamativo en televisión, ¿verdad?
Pongamos el ejemplo del café:

Al principio, el café se vendía en grano. Así, lo único que podía diferenciar un café de otro eran sus características. Su procedencia, su tamaño, su color, olor...
Más adelante, empezamos a tomar el café fuera de casa. Por un mero hecho cultura tal vez, pero cubrimos la necesidad de desayunar, tomando café en un bar. Un bar que puede ser cerca de casa, del trabajo...pero que es cómodo para cubrir esa necesidad.
Un paso por encima, pasamos a darle importancia al servicio que toma la necesidad de beber café. O probablemente el hecho de tomar café ha pasado a ser una excusa para disfrutar del servicio de un lugar exclusivo. El precio asciende, pero estamos dispuestos a pagarlo porque no solo pagamos el producto, sino que también pagamos el servicio que esperamos de nuestro agrado.
Por último, un café en Starbucks es mucho más que un café. Entrar en un Starbucks invita a quedarse, pasar un rato. Los colores transmiten tranquilidad, nos sentamos en sillones cómodos y no en taburetes. Está ideado para pasar la tarde leyendo, conectado al wi-fi del local o simplemente resguardado del frío exterior. Además es una marca reconocida, por lo que nos transmite la seguridad de confiar en que acertaremos escogiéndola.  Todo esto acompañado de una taza de café que podrás personalizar con canela, chocolate, azúcar blanca o morena... De esta forma, aunque el precio se dispara lo consumimos ¿por qué? Porque no pagamos el café. Pagamos un café, un servicio, y una tarde entera sumergidos en un libro en un lugar cómodo fuera de casa, por ejemplo.


La historia del marketing, con su lineas de pensamiento, es esto lo que muestra:
 En los años 70, la idea principal era "Si es bueno, se venderá". Es decir, si tenemos el mejor producto, el consumidor lo apreciará y lo comprará.
En los 80, se orienta hacia los servicios pasando a "Si somos amables, venderemos". Existen tantos productos similares al mío, tantos cafés prácticamente iguales, que de alguna forma tendré que ser el mejor, aunque no implique al producto directamente.
En la actualidad, vivimos el máximo auge del marketing experiencial "Si proporcionamos una experiencia inolvidable, venderemos". Nos recordarán si lo pasan bien consumiendo nuestro producto o servicio. ¡Pero cuidado! También nos recordarán si la experiencia no es de su agrado...

Sabiendo esto, podemos darnos cuenta de que no estábamos del todo en lo cierto diciendo que escogemos los productos de manera racional. Es posible que el café de Starbucks no sea el mejor y sin embargo es el más caro.


Aquí dejo un par de enlaces de spots en los que se apela al sentimiento y a la experiencia:

The Fun Theory - Cómo una experiencia divertida y diferente puede cambiar la conducta de las personas.

Face Time - Comparte tus experiencias con los que están lejos para que puedan vivirlas contigo.


Pero también es cierto que, cuando un producto o servicio nos interesa de especial manera, nos interesamos en investigar bien sus características antes de realizar la compra. No estamos dispuestos a arriesgarnos.
No nos desplazaremos mucho para comprar nuestro helado favorito y nos conformaremos con otro parecido, y sin embargo no pasará lo mismo si no encontramos el coche que deseamos a la primera.

En este spot, Apple presenta el IPhone no siendo llamativos, sino presentando sus características como son y no presentado por un personaje público, sino por sus propios trabajadores.

Lanzamiento IPhone 5 - El consumidor debe saber por qué este modelo es mejor que los anteriores y mejor que productos de otras marcas.


Visto esto, decidid qué clase de publicidad es más efectiva, cual más correcta y cuál es la que funciona con vosotros como consumidores.

¡Un saludo!

Daniel Escudero Carazo

Julia Currie Romeo